모든 기업이 제공하고 있는 제품이나 서비스는 시간이 지나가면서, 진부하여지는 경향이 있다. 기술의 혁신들과 소비자들의 선호도와 기대치들이 모두 변화하기 때문이다.
최근에 핸드폰 분야에서 오랫동안 최고의 판매 실적을 기록하였던 노키아의 추락은 노키아 자체의 문제라기보다는 경쟁사로 부각한 애플사의 스마트 폰의 경쟁력 때문이 아니였을까?
카메라 필름분야에서 세계 일등이였던 코닥사의 몰락은 이제 소비자가 필름이 없는 디지털카메라는 선화하기 때문이 아닐까?
현재의 경쟁력이 시간이 지나갈수록 유지하기 어려워진다면, 어떻게 미래의 경쟁력을 확보하기위한 차별화를 이룰수 있을까?
이를 위한 간단한 제품이나 서비스의 차별화 개발 프로세스를 소개한다.
1단계: 경쟁사 제품과의 비교 평가를 실시하라.
시장에서 경쟁이 되고있는 경쟁사의 제품이나 서비스를 비교 평가 항목을 추출하여 실제 소비자들에게 조사하여 본다.
다양한 방법을 동원하여, 소비자들이 현재의 우리 제품이나 서비스에 대하여 어떠한 평가를 하는 지를 파악하는 것이 중요하다.
이러한 조사 분석을 통하여 나온 데이터는 회사내의 모든 구성원들에게 적절한 방법으로 공유할 필요가 있다.
변화의 필요성을 공감하기 때문이다.
회사내의 전문가 그룹의 생각과 실제 시장과 고객들로부터 얻어진 데이터는 여러 가지 시사점과 변화의 방향성을 알려줄 것이다.
2단계: 다양한 신모델이나 신규 서비스들을 개발하여보라.
기술적인 변화, 고객의 선호도의 변화등을 반영하여, 개발 가능한 사양한 시제품들을 개발하여본다.
한가지만을 선택하지 말고 가급적이면 많은 종류의 시제품을 개발한다. 내부 개발 전문가들과 상의하면,
1단계에서 얻어진 데이터를 근거로 경쟁사보다 우위에 설수 있고, 고객의 선호도의 변화에 따르는 차별화가 가능한
제품이나 서비스를 제안할 수 있을 것이다. 특정 부문에서 부족함이 느껴진다면, 이 분야를 잘 아는 외부 전문가를 활
용하는 것을 적극 추천한다.
3단계: 실제소비자와 고객에게 개발된 시제품들의 평가를 의뢰한다.
선별된 고객이나 소비자들을 회사로 초쳥하여, 새롭게 개발된 다양한 시제품들을 평가한다.
이 평가 과정은 여러면에서 세심하게 이루어져야한다
3단계에서 초청된 평가단에게 1단계에서 실시하였던 현재품과 경쟁사들의 제품이나 서비스에 대한 평가도 다시 한번
실시할 필요가 있다. 시제품과의 비교치가 얼마나 차이가 나는지를 객관적으로 확인하여야 하기 때문이다.
이 단계에서 유의하여야 할 내용은 평가단이 실제 소비자와 고객을 충분히 대표 할수있는가에 대한 문제와 같은 평가
단원이라도 스스로의 평가 기준과 선호도가 매우 다를수 있다는 점이다.
동일한 항목에 대한 평가 점수도 개인차가 크다는 점이다. 이러한 이유에서 얻어진 데이터를 당일하게 분석하는 것은 매우 위험 할 수 있다.
얻어진 데이터를 자세하게 들여다 보면 고객의 취향도 몇가지의 유형으로 나뉘어 질 수 있다 것을 알 수 있다.
이러한 활동을 통하여, 새롭게 개발된 다양한 시제품이나 신규 서비스들이 고객과 시장들로부터 어떠한 반응을 얻을
것인지를 감을 잡을수 있다.
4단계: 차별화될 신제품과 신규서비스를 개발하라.
3단계에서 분석된 기술과 기술에 대한 선호도및 고객이나 시장의 변화추이를 종합하여,
최적화된 제품을 본격적으로 개발 착수한다. 제조원가적인 측면, 판매 가격의 측면등도 고려하여,
3단계에서 얻어진 데이터를 근거로 최적화된 차별화 제품이나 서비스를 개발하는 것이다.
그동안 시도되었던 다양한 시제품들은 다양한 고객 취향과 서로 매칭이 되어, 나름대로의 장점을 가지고 있기 때문에,
버리기가 쉽지않다.
그러나, 이 단계에서는 선택과 집중이 중요하며, 개별 고객에 대한 만족도보다는 종합 만족도가 더욱 중요하게 취급되어야 한다.
이과정속에서 그동안 개발되었던 다양한 시제품들의 통페합과 결합등의 노력이 필수적이다.
시장과 고객의 취향이 지나치게 폭이 넓고 다양하다면, 고객세분화가 필요할수도 있다.
고객 세분화란 전체의 고객중에서 성장성이 크고 매출 규보가 큰 고객 영역을 선택하여 목표 고객으로 선정하는 것을 의미한다.
이렇게 개발된 신제품이나 신규서비스는 기대하는 차별화를 이루어 줄 것이다.
위의 내용을 간단하게 요약하면, 항상 고객의 평가를 주시하면서, 제품이나 서비스의 개발을 진행하고 , 고객으로부터 얻어진
결과를 바탕으로 판단과 의사결정을 하라는 것이다.
차별화는 현재의 모든 실적을 한단계 상승시킬 수 있다. 이를 주기적으로 지속적으로 잘 운영하면, 비즈니스의 지속적인 성장을
유지할 수있게 된다.
